| 2002年5月15日/2002年第2号 |
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５月１５日発行ですが、何を隠そう今年はまだ２回目のマネジメント通信です。回数が減ってしまった分、ボリュームを増やしたいと思います。
名づけて“ゴールデンウィーク終了後の合併号”です。
 「売れない時代に売る」は良い本だ！
この本は、日経ビジネスより４月２０日に出版された本ですが、お勧めです｡いろいろな業界の成功事例がテーマ別にのっています。
大企業しかマネできない方法ではなく、中小企業でも十分取り組めるものが多いです。
他業界の事例は、参考にならないということで、自社への応用を考えてもみない方がおられます。が、それは、すごくもったいない事です。
今の業界にドップリつかっていて、目新しい発想がわかない時に、他業界のちがう切り口（角度）の事例は、非常に刺激になって、突破口を開くアイデアの源泉になることが多いです。
そういう想いを抱いて、以下をお読みください。
（事例１ 顧客を子供に絞り込んで成功している写真館 ）
あえて顧客を子供に絞り、業績を急拡大している企業もある。子供専門写真館のスタジオアリス（大阪市）は、チェーン展開開始から８年余りで、全国に約２００店舗を構えるまでに成長。２０００年１２月期の売上高は、前年比４０％増の９７億円となった。
「どこに勝算があるんですか？」
１９９２年、本村昌次社長が事業計画をメーンバンクに持ち込んだ時、担当者は一蹴した。子供の撮影機会といえば七五三ぐらいで、技術力のある社員を抱えた通年営業は成り立ちにくい。しかも少子化が進む状況下では、当然の反応だった。だが本村社長が「需要がないはずない」と押し切り、９２年に開業した１号店は、初年度から７８００万円の売り上げを達成した。
1枚目／4枚
２００１年現在、既存店の平均年商は７２００万円。全国の写真館の平均年商が１５００万円前後であることを考えると、ケタ外れの水準だ。
人気を集める理由を本村社長は、「従来の写真館になかった顧客満足を徹底的に追求した結果」と言い切る。例えば衣装。一般的な写真館には着古された衣装が数着ある程度だが、同社には各店に４００着をそろえ、３年に１度新品と入れ替える。衣装代だけで１店舗あたり年２５０万円の経費をかけるほどだ。これを何着来ても何枚撮影しても、価格は最終的に買った写真の数によって決まる。
店員はカメラマンを含めて全員女性で、必ず子供を笑わせて笑顔を撮影する。従来の写真館では、どのような写真が焼き上がってくるのか分からなかったが、同社はデジタルカメラと通常のカメラを組み合わせた独自の撮影システムを開発。撮影した写真のイメージをその場で確認して、気に入ったカットを注文できるようにした。１号店の開店当初は５７％を占めていた七五三の割合は４５％に下がった。
代わって生後１００日目の「お食い初め」の撮影など新規の需要が増えているのだ。子供を一人しか生まなければ、その子の思い出を大切に残しておこうという傾向は強まる。スタジオアリスの調査では、０〜７歳児での写真館での撮影経験がある子供の率は、ここ７年で１８％から２１％へと高まった。本村社長は「３０％までは増やせる」と読む。親心、祖父母心をつかめば、少子化が進んでも市場の広がりは計り知れない。
（事例２ ５０代以上に顧客を絞り込んで成功しているスポーツクラブ ）
スポーツクラブ大手、日本体育施設運営（ＮＡＳ、東京 千代田区）は、２０００年６月から５０代以上の顧客囲い込みを狙って新しい試みを始めた。
ＮＡＳの新サービスは、近隣の医療施設と提携し、顧客に健康診断を実施したうえで生活習慣病の予防を中心とした運動メニューを提供するという内容だ。
それぞれの顧客を専任インストラクターがマンツーマンで担当し、顧客の健康状態に合わせた運動メニューをカウンセリングを行いながら半年間続ける。半年に１回、健康診断を繰り返すことで、血圧や血糖値などの数値がどの程度改善したかを確認できるのが売り物だ。スポーツそのものには関心の薄い５０代男性を、健康を切り口にして取り込もうと狙っている。
スポーツクラブ業界は、２０代の若者を奪い合い、ここ数年、価格競争が激
化している。新聞折り込みチラシの配布を繰り返し、若者の会員を数多く獲得しても定着率が悪いため、収益にはつながらない。同業者間の安値合戦でＮＡＳの経営も圧迫されていた。そこで着目したのは１度会員になると退会率が小さく、しかも健康増進には費用を惜しまない中高年層だった。新サービスは月会費２万円、一般的には１万円前後が最高とさるスポーツクラブの会費を大幅に上回る。
（事例３ 顧客の真のニーズに注目して余分なサービスを省いて料金を下げて成功した美容室 ）
カット１８００円、パーマ３９００円、カラー４９００円−。相場の半額以下の低料金を売り物にした美容室チェーン「Ｓｈａｍｐｏｏ（シャンプー）」は、美容業界最大手の田谷がチェーン展開するブランドの一つ。「早い，安い、安心」をモットーに１９９８年１１月から出店を開始し、２００２年２月末現在で田谷が経営する１３４店の美容室の約３割、３５店がシャンプーになった。田谷哲哉社長は「今後は出店はシャンプーを中心にする」と語り、２００５年には２６０店中１３０店をシャンプーにする計画だ。
田谷社長は「美容室に来店する客のうちデザインを求めるのは全体の３割で、７割はただ伸びた髪を切りに来る。この７割には、良いデザインにしようと頑張るより短時間で仕上げた方がニーズに合う」と考え、技術や斬新なデザインを売り物にした既存店と別にシャンプーを開発したという。
そのコンセプトを端的に言うと、カットやパーマなど個々のサービスにかける時間を従来の３分の１に短縮し、料金も下げる分、回転数を上げて従来通りの売上高を確保しようというもの。時間を短縮した分、回転数を高めて売上高を保つ発想は、「１０分１０００円」を売り物にした理容室チェーンのＱＢハウスと似ている。ただし洗髪などのサービスをなくして、短時間化しているＱＢハウスとは違い、シャンプーは一部特殊なものは除いてパーマや毛染めも行っている。では、どうやってサービスの時間を短縮するのか 。
「毛先を3ｃｍカットするのに1ｃｍずつ徐々にカットしていたのを、3ｃｍまとめてカットする。」
「パーマの際、カーラーを６０本使って巻いていたのを、３０本に減らす。」といった具合に、各サービスの工程を洗い直して、作業の数を減らした。「同業者からは、やり方が荒っぽいと批判されるが、出来上がりが標準以上なら問題ない」と田谷社長は説明する。
作業工程を見直して工数を減らしながら、一定の品質を保ちつつリードタイムとコストをへらすのは、これまで製造業が工場現場でやってきたことと同
だ。
つまり田谷の低価格路線は、製造業のノウハウをサービス業に導入した結果、生まれたものと言える。
ただ、やみくもに工数を減らしても仕上がりの品質は保てない。このため、田谷本社の技術部にあるシャンプー専門の技術開発部隊6人が、常時カットやパーマの時間を短縮するための技術開発に挑んでいる。この6人は全国のシャンプーの店舗を回り、開発した技術を教える。
以上が本からの引用です。どうですか、みなさん。何か、ヒントは得られそうですか？事例の１と２の共通点は、「顧客を絞り込んでいること」です。さまざまな人をすべて顧客予備軍とみるのではなく、何らかの特徴に基づいて絞り込むのです。あなたの商品やサービスを買って欲しいのはどんなタイプの人なのか、を出来るだけ明確にして、それ以外はバッサリ捨ててしまう戦略です。時代の流れの一つは、「客層を絞り込めば絞るほど売上や利益が伸びる」ですね。
事例3は日本では製造業以外の業種では、まだまだ生産性を高める余地が残っていることを示す事例です。作業工程を分析して、時間短縮できる箇所をみつけてひとつずつつぶしていくわけです。これは、われわれ会計事務所業界でも常に考えないといけないテーマです。
経営者にとって、今とても大事なことは腹をくくる（コミットする）ことです。
５/５の日経新聞で、ニッサンのカルロス・ゴーン社長がインタビューに答えている形式の紙面がありました。ここで、ゴーン氏は「長期間業績が低迷した企業が、短期間で生き返るには何が重要でしょうか」という問いかけに対して次のように答えています。
「第一は、シンプルで明快な計画を持つことです。第二にすべてを一度に行うのではなく、取り組むべき優先順位（プライオリティー）を確立する。第三にトップがコミット（実行責任）を果たすことです。私も一年間で黒字化するという公約を果たせなければ去ると約束しました。コミットなしには企業の再建はできません。第四はコミュニケーションです。危機の時ほど重要で、従業員と話し合い、それらによって彼らが活路を切り開けることをわからせることが必要です。第五に人を選び、信頼して責任を与えることです。」
５つとも大事なことばかりですが、私は今あえて、３つめのコミットすることを、強調したいです。「社長として、何にかえても今ここで業績を必ず回復させるんだ」と腹をくくり直すことがすごく大切な事だと思います。
本当のペイオフ解禁まで1年足らずに迫りました。
今年の４／１よりペイオフ解禁の第1ステップがありました。が、普通預金は全額保護される為、預金者の銀行選別はまだ本格的に行われていないのが現状でしょう。
しかし、定期預金の解約が時間がたつにつれて難しくなってくること等を考えると、今のうちにシビアに銀行の選別を始めておくべきです。そこで、私が入手した最新の銀行の格づけ表をお知らせします。
「２００２年ペイオフ対策 上級アニュアル つきあうと眠れない？金融機関」
生活と経済より４／１発行からの引用です。表を見ていただく前に「眠れない度」について少しコメントしておきます。
注意：眠れない度は破たん確立ではありません。
各金融機関についている眠れない度は、その金融機関の破たん確率を表しているわけではありません。「５」に判定されているからといって「もうだめだ」と早合点してはいけません。利用者であるなら、「これだけ明らかな情報があれば、警戒しなければいけませんよ。」という度合いを示していると考えてください。格付けがあれば、まず格付けをみる。不良債権比率が明らかなら、それをチェックする。ペイオフが解禁された以上、最低限、そういった姿勢で臨んで下さいという、この本からのメッセージととらえていただいても結構です。今回、預金を受け入れている金融機関については、不良債権比率１０％を超えるところは一部の例外を除いてすべて眠れない度が４以上に設定されています。これも、こんな経営状態の金融機関はまず、正常な営業は行えないという欧米での常識に基づくものです。さらに地価の下落が激しい地域に営業基盤があるか、同じ格付けでは損保よりの生保をきびしく、といった判定も内蔵されています。
ペイオフ対策に不動産投資を利用されては？
１つの銀行に１，０００万ずつ預金を分けるといっても、法人または個人で、現金を１億も２億も持っている場合１０行以上の銀行に口座をもつのかという問題がでてきます。また、預金金利が限りなくゼロに近いのであれば、ある程度の利回りが見込める財産に一部シフトしたほうがよいという考えも成り立ちます。
そのような理由から、最近、不動産投資をあらためて考えてみる方が増えているようです。
そんなおり、弊社の７年来のお客様であります、(株)五興建設（本社は、寝屋川市 ＴＥＬ０７２―８２５―８２００(代)）の森本社長様から、不動産の情報をひとつ頂きました。物件の所在地は、大阪市北区浪速町３８―４（北区役所の北側すぐで、ＪＲ天満駅より徒歩３分）で、土地面積が約９０坪で、更地です。上に賃貸マンションやホテルを新築してもらって、土地と建物の総額３億３，０００万円、年間家賃収入を２，６００万円位見込める土地を、五興建設さんが保有されています。ご興味のある方は、大川の通信で見たということで、お気軽に森本社長さまへお問い合わせ下さればと思います。
次回は６月１５日までにお届けしたいと思います。 |
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